Nie będziemy Cię czarować i od razu zerwiemy plaster. Klient nie kupuje Twojego produktu. Nie kupuje nawet konkretnej funkcjonalności. To, co interesuje go najbardziej to pewna wartość czy korzyść, jaką niesie za sobą jego użytkowanie. A żeby móc skutecznie zakomunikować, że to właśnie nasza oferta jest tą, która odpowie na jego potrzeby w największym stopniu, konieczne jest zaprojektowanie solidnego UVP (Unique Value Proposition).

Czym jest UVP (Unique Value Proposition) – definicja

Oparcie swojej strategii sprzedażowej wyłącznie na konkurowaniu ceną przestaje się sprawdzać. Konsument nie zawsze poszukuje wyłącznie najtańszego dostępnego rozwiązania na rynku. Spośród ogromu kolorowych marek znajdujących się półce, sięga po tę, która zaspokoi jego potrzebę nie tylko funkcjonalnie, ale również emocjonalnie.

UVP (Unique Value Proposition) czyli unikalna propozycja wartości, to nic innego jak wskazanie na tę cechę oferty, która wyróżnia markę spośród marek konkurencyjnych i wskazuje, w czym jest ona lepsza od pozostałych. Stanowi więc pewną obietnicę wobec konsumenta i fundament do budowania relacji z nim. Możemy więc śmiało stwierdzić, że jest podstawą funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa.

Cechy dobrego UVP (unikalnej propozycji wartości) 

Zaprojektowanie unikalnej propozycji wartości wcale nie jest łatwym zadaniem. Dobre UVP powinno być przede wszystkim łatwe do zrozumienia, trudne do skopiowania, nietypowe i przyciągające uwagę odbiorców. 

Pracując już dłuższy czas w danej branży często wpadamy w bańkę informacyjną, zapominając, że to co dla nas oczywiste, dla naszych odbiorców takie już być nie musi. Jeśli unikalna propozycja sprzedaży (UVP) nie jest jasno zakomunikowana, to w zasadzie prawie tak, jakby nie została zaprojektowana w ogóle.

UVP powinno też wyraźnie odróżniać markę od konkurencji, a więc być unikalne, nietypowe. Żeby to osiągnąć, nie wystarczy wyłącznie innowacyjny pomysł, lecz także trudność w jego wdrożeniu przez konkurencyjne podmioty.

Ostatecznie UVP projektujemy po to, by przyciągnąć uwagę odbiorców. Powinno być więc na tyle atrakcyjne, aby przyciągało grupę docelową odpowiednimi i dopasowanymi do jej potrzeb korzyściami.

Czym nie jest UVP (Unique Selling Proposition)

Skoro już wiemy, czym jest unikalna propozycja wartości i jakimi cechami powinno charakteryzować się dobre UVP, warto też wskazać, czym ono zdecydowanie nie jest. 

Z pewnością nieraz słyszałeś wytarte frazesy, twierdzące, że to, co wyróżnia daną markę na rynku, to jej wieloletnie doświadczenie czy oferta dopasowana do potrzeb klienta. Sam staż danej marki nie definiuje unikalności jej oferty. Koncentracja na kliencie w obecnych czasach nie jest luksusem, lecz koniecznością. Zresztą, skoro kolejna marka oferuje dokładnie to samo, co konkurencja, to raczej sami dostrzegamy, że wyjątkowość jest tu nieco naciągana.

UVP to także nie niskie ceny, czy częste rabaty. Musisz wysilić się nieco bardziej i podkreślić element oferty, który faktycznie odpowiada na potrzeby Twoich klientów i jest w stanie wyróżnić Twoją markę z setek czy tysięcy podobnych podmiotów na rynku.

Jak zaprojektować UVP (unikalną propozycję wartości) 

Wszystko gładko prezentuje się w teorii, lecz gdy dochodzi do faktycznego projektowania unikalnej propozycji wartości, okazuje się, że z czasem zaczyna się ona rozbiegać z tym, czego odbiorcy faktycznie potrzebują. Nam w Mibeno zdecydowanie bliżej jest do podejścia, w którym marketing nie kreuje, a odpowiada na istniejące potrzeby konsumentów. 

W zaprojektowaniu odpowiedniego UVP pomoże nam insight konsumencki, o którym szerzej pisaliśmy już w jednym z naszych poprzednich artykułów na blogu. W skrócie, insight jest swego rodzaju wejściem w buty klienta, poznaniem jego niejawnych potrzeb, aby móc skutecznie na nie odpowiedzieć.

Nigdy tak naprawdę nie wiemy, na co nasza grupa docelowa zareaguje najlepiej. Warto więc przygotować kilka unikalnych propozycji wartości i sprawdzić ich skuteczność, np. przeprowadzając testy A/B.

Może też się okazać, że Twoje UVP będzie ewoluowało z czasem. W końcu i konsumenci zmieniają swe przyzwyczajenia, i same rynki wyznaczają nowe trendy. Nigdy nie pozostawiaj bierny na płynące do Ciebie sygnały. Na bieżąco dostosowuj swoją strategię do aktualnej sytuacji.

Przykłady dobrego UVP (Unique Value Proposition)

Wiemy, że to na co najbardziej czekałeś, to realne przykłady w użyciu. UVP najczęściej zamyka się w jednym zdaniu i jak też podkreślaliśmy wcześniej, powinno być jak najbardziej trafne oraz zrozumiałe dla odbiorcy. Zerknij na Unique Selling Proposition światowych marek.

• M&M’s – Mleczna czekolada, która rozpływa się w ustach, a nie w dłoni. / Melts in your mouth, not in your hand.
• Pinterest – Największy katalog inspiracji. / The world’s catalog of ideas.
• Evernote – Twoje notatki. Zorganizowane. Bez wysiłku. / Your notes. Organized. Effortless.
• WooCommerce – Skonfiguruj dokładnie taki e-commerce, jaki chcesz. / Build exactly the eCommerce website you want.
• Slack – Sprawia, że życie zawodowe użytkowników jest łatwiejsze, przyjemniejsze i bardziej produktywne. / Makes users’ working lives simpler, more pleasant, and more productive.
• Uber – Najwygodniejszy środek transportu. / The smartest way to get around.
• Avis – Jesteśmy numerem drugim, staramy się bardziej / We’re no. 2, we try harder.